ビル「住宅会社の倒産が増えているらしい。こういう時こそ営業に気合いを入れないとな」
ボブ「なぜ最初に営業を叱るんだ」
ビル「売れなければ会社は困る。だからもっと売ってもらう」
エビー「お客さんが買える条件が変わっているのに、気合いだけで買ってもらえるの？」
ビル「営業力は限界を超えるものだ」
ボブ「限界を超える前に、見積書を見よう」
ビル「見積書は現実を見せすぎる」
エビー「経営に必要なのは、まさにそれよ」
見積書は、現実を見せすぎるんだよな…
ビルは住宅会社を経営しているわけではない。だが、景気に敏感な業界のニュースを読むたび、自社の営業チームに気合いを要求したくなる。数字が悪いと社長のせいにされる気がして、その気持ちを部下への指示に変えてしまうのだ。
ボブ「さっきから営業会議に『根性』と書いているけれど、何を変えるの？」
ビル「訪問件数だ」
エビー「訪問する先が買える状況かも見ないと」
ビル「なら訪問回数を増やす」
ボブ「同じ答えを大声で繰り返しても、検証にはならない」
十一月六日に公表された集計では、二〇二六年一月から十月までの木造建築工事業の倒産は百八十一件だった。前年同期の百一件から増え、約一・八倍になった。原因分類では販売不振が百二十九件、全体の七一・二％を占めた。また記事では、住宅価格の上昇や住宅ローン金利の変化によって、購入可能額との間に隔たりが生じていると指摘している。ここでの倒産件数は負債一千万円以上を対象とする。住宅に関係する全企業を数えたわけでも、営業担当者個人の失敗を数えたわけでもない。
ビル「でも販売不振が一番多いなら、営業の責任でしょう」
エビー「『販売不振』は結果の分類。何が売れない理由かは別でしょう」
ボブ「価格が上がったとき、買い手の予算が同じなら選択肢が変わる。商品説明がどれだけ上手くても、払えない金額は払えない」
ビル「売れない理由を営業のせいにすると、考えることが減るんだよな」
エビー「減るのは社長の仕事だけ。現場の悩みは増えるわ」
そこへシルクワーク博士が訪ねてきた。
博士「ビル君。営業担当を叱ると、何が分かる？」
ビル「やる気を出してくれるかもしれません」
博士「分からないことの答えとして、やる気を使っていないかな。営業が顧客の困りごとを聞く力は重要だが、顧客がいま買える条件を調べることも重要だ。商品と価格、市場の状況、競合との差、顧客の資金計画。これらのうち、営業個人に変えられないものがある」
ボブ「販売不振の企業が多いというニュースから、営業の努力不足は導けない」
博士「そうだね。『販売不振』という分類は、どの企業でどの要因がどれほど働いたかを一つずつ明らかにするものではない。そこに自分の思い込みを足さないことだ」
ビル「でも社長は結果を出さないといけない。誰かに責任を持ってもらう必要があるんです」
博士「責任を持つことと、犯人を見つけることは違う。社長には、顧客が本当に選べる条件かを確かめ、必要なら売り方や提供方法、事業計画を見直す責任がある。営業には顧客から聞いたことを正確に持ち帰る役割がある。誰も問題を隠さず話せるようにしなければ、原因に近づけない」
エビー「叱られると、現場は都合の悪い話を言いにくくなるわ」
博士「そう。聞きたい報告だけを集めれば、社長はさらに現実から遠ざかる。叱責で声を大きくするより、どの段階で商談が止まったかを聞いた方がよい」
ボブは商談の記録を開いた。
ボブ「価格だけでなく、提案時期、支払い条件、購入後の不安も分けて見たいです」
博士「いいね。たとえば『高い』と言われたとしても、相手は単純な価格の話をしているのか、支払時期の話なのか、提供価値が見えないという話なのかを確認する必要がある。答えを勝手に『値引き』と決めないことだ」
ビル「営業に聞くなら、『なんで売れなかった』より『相手は何を迷っていた』か」
博士「その方が情報が増える。もちろん、すべての商談から結論が出るわけではない。分からないまま残ることもある。分からないと認める姿勢は、次の判断を正確にする」
聞くのは「なぜ売れなかった」より「相手は何を迷っていたか」です
エビー「社長が『そんな報告はいらない』と言わなければね」
ビル「今日は言わない」
ボブ「今日だけ？」
博士は続けた。
博士「業界全体の数字を自社に当てはめるときには注意が必要だ。木造建築工事業の倒産が増えたことは、経営環境の厳しさを考える材料になる。しかし、倒産した企業の原因を君の社員の態度に置き換えることはできない。また、これから自社で何が起きるかも確定しない。ニュースを読む目的は、誰かを責める根拠を探すことではなく、自社の前提が変わっていないかを問い直すことだ」
ビル「数字に責任者の名前を書きたくなっていました」
博士「経営者が自分の責任を重く感じると、耐えきれず責任の置き場所を探してしまうことがある。だが責任は、分からないことを分かるようにする作業から始まる」
ビルは営業会議の資料から「気合い不足」を消した。代わりに、失注理由として確認できた情報と、まだ仮説の情報を別々に書くことにした。
エビー「これなら担当者が話しやすくなるわ」
ボブ「社長は？」
ビル「もちろん、現場の話を聞く」
博士「いい変化だね」
ビル「ただし会議の最後には、全員で『気合い』と叫ぼう」
エビー「消した文字が口から戻ってきた」
ボブ「会議の議題にもどろう」
博士「声量で売上は測れないよ、ビル君」
ビル「じゃあ声量の目標値を……」
エビー「設定しない！」
声量の目標値は、設定しません！
社長が業界ニュースを見るとき、最初に問いたいのは「誰が悪いか」ではなく「自社の前提は変わっていないか」だ。現場の責任を問う前に、現場の情報が安心して届く状態をつくる。それが経営者の判断を支える。
出典
東京商工リサーチ「ハウスメーカー倒産動向」（2026年11月6日公表）
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