値札の上に毛布をかける
夕方のダイナーでビルは商品棚を布で隠していた。
ビル：「価格を上げるとお客様に怒られる。だから値札を見えなくした」
ボブ：「値段が分からない方が買いにくいだろ」
値段が分からない方が買いにくい
エビー：「値上げを嫌がられるのが怖くて、説明する機会まで消したのね」
ビル：「僕は良い社長でいたい。高くすると悪い人に見える」
ボブ：「料金を正しく説明することと、悪い人になることは違う」
元証券マンのビルは価格の数字を扱うのは得意だが、顧客へ変更を伝える場面になると緊張する。今日も原価の計算を開かずに、値札を裏返してしまった。
値上げを怖がるのは何が起こると思うからか
ビルは「値上げすると全部のお客様が離れる」と書いた紙を出した。
エビー：「今、全員からそう言われたの？」
ビル：「いや。一人に『高い』と聞かれたことがある」
ボブ：「一人の意見と全員の行動を同じにするな」
エビー：「値段を上げたら嫌われるという気持ちと、実際に取引を続けるかは別だわ」
値上げには顧客の負担があるから、慎重に考える必要がある。ただし経営者が拒絶されることを怖がるあまり、実際の費用や契約条件を検討しないのも問題だ。
公的統計は個社の価格を決めない
総務省統計局が2026年10月23日に公表した全国の消費者物価指数（9月分）では、総合指数の前年同月比は2.1％上昇した。これは家計が購入する品目やサービスの価格変化を測るもので、自社商品を一律2.1％値上げする根拠ではない。
ビル：「全国が2.1％ならうちも2.1％でいい？」
ボブ：「自社の原価と顧客へ提供する価値を見ないで決められない」
エビー：「顧客に『国が決めた値上げです』と説明するのも違うわね」
厚生労働省が公表する審議会資料では、中小企業庁の2026年3月の価格交渉促進月間フォローアップ調査に関し、コスト全体の価格転嫁率が54.2％だったことが示されている。これは回答した企業等の価格転嫁の状況を示すもので、ビルの会社の適正価格を保証する値ではない。
ビル：「半分くらいしか転嫁できないのなら諦めよう」
ボブ：「それも違う。自社の契約と交渉の余地を確認してから判断しよう」
労務費も説明すべき費用
公正取引委員会による2024年度の価格転嫁関連調査では、労務費転嫁指針を知っている事業者の方が、労務費の上昇を理由とする価格引上げが実現しやすい傾向も報告されている。調査で関連が見られたことは、指針を知れば必ず値上げが成功するという因果関係の証明ではない。
ビル：「社員の賃金も必要なのに、値上げをすると顧客に嫌われそうで」
エビー：「社員の生活を守りたい気持ちと、顧客の負担を考える気持ちは両方持てるわ」
社員の生活も、顧客の負担も、両方考える
ボブ：「必要なら数量や提供範囲の変更も含めて話し合える」
価格転嫁を考えるには、仕入れ、外注、労務、設備などの費用がどう変わったかを整理し、どの条件なら事業が続けられるかを検討する。相手へ理由を伝えることは、値上げを無条件に受け入れてもらうこととは違う。
値上げを伝える順番
ビルは顧客への案内を「大変申し訳ありません、社長は怖がっています」で始めようとした。
ボブ：「顧客が知りたい情報を書こう」
エビー：「何が変わるか、いつからか、どの契約が対象かを明確にしたいわ」
ビル：「僕の謝罪の角度は？」
ボブ：「値段の説明に角度はいらない」
まず自社の費用と利益の状況を把握する。変更の対象、変更日、新しい料金、既存の契約条件、顧客に与える影響を整理する。値上げが必要な理由を分かりやすく説明し、質問があれば答える。値上げの方法は契約内容によって異なり、一方的な変更ができるとは限らない。
エビー：「価格以外の提供内容が変わるなら、それも一緒に伝えたい」
ビル：「でも価格だけが先に見られたら」
ボブ：「それでも正確な情報を隠す理由にはならない」
博士は勇気を数値化しない
博士：「ビル君。値上げを伝える勇気とは、相手を言い負かす力ではない。説明できる根拠を揃え、相手の質問に向き合う姿勢だ」
勇気とは、言い負かす力ではない
ビル：「上げたら売れなくなるのが怖いです」
博士：「その可能性も含めて検討しよう。提供する価値、費用、顧客の選択肢、競争環境を考える。値上げの是非は一律に決められないが、怖いからといって検証を放棄してはいけない」
ボブ：「社員への約束も、顧客への約束もあります」
博士：「そうだ。会社が続かなければ、どちらの約束も守れない場合がある。価格の見直しが必要なら、納得してもらえるだけの説明を準備し、条件によっては協議するのだよ」
エビー：「値上げをしたから強い社長、できないから弱い社長、ではないのね」
博士：「判断の質を見よう。結果が想定と違えば、次の改善へつなげることだ」
顧客に伝える文章を試す
ビルは値上げ案内の冒頭を何度も書き直した。「大変厳しい世の中です」とだけ書いてみたが、ボブに何が変わるのか尋ねられた。
ボブ：「対象の商品と変更日が見えない」
ビル：「理由だけ強く伝えれば理解してもらえると思った」
エビー：「どの取引に適用するのか、いつからなのか、相手が判断できるようにしたいわ」
三人は説明の順番を整えた。まず変更の対象と時期、次に新しい料金と根拠、そのあとに提供内容と問い合わせ方法。既存契約への適用可否は個別の条件を確認する。
博士：「一方的に通告してよい契約かどうかは、内容によって異なる。協議が必要なら相手の事情にも耳を傾けよう。説明しただけで必ず値上げに同意されるわけではないが、必要な材料を示すことはできる」
ビル：「質問を受けたら、断られると思っていた」
エビー：「質問は理解するための行動かもしれないわ」
値上げは金額の変更であるとともに、取引相手へ条件を伝える仕事でもある。相手が判断できる情報を整えることで、社長の感情だけで商談を動かす危険を減らせる。
値札の裏側の最後の秘密
翌日、ビルは新しい料金表を掲示した。
ボブ：「対象と適用日も明記してある。いいじゃないか」
エビー：「昨日より読みやすいわ」
ビル：「でも値上げの話をしたくないから、裏面に『値下げした気分になる鏡』をつけた」
ボブ：「価格が変わって見えるだけだろ」
博士：「説明を避ける仕掛けは片付けよう」
エビー：「鏡の前で社長が一番安心してるだけね」
通常記事「値上げを告げるのが怖い社長」 https://kyou-ichinichi.com/price-hike-fear/ と「売れない日ほど値下げしたくなる社長の心」 https://kyou-ichinichi.com/price-cut-anxiety/ にも判断の落とし穴が描かれる。値段を動かすこと自体を勇気の証明にせず、変更の必要性と伝え方を分けて考えることが、持続する取引関係に役立つ。
出典
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