握りつぶされた紙は戻らない
ビル「仕入れ先から価格協議の申し入れだ。ふん、買い手に口を出すとは」
ボブ「協議してほしいと書いてあるだけだろ」
エビー「まだ資料も読んでないじゃない」
ビル「僕は強い経営者だ。値上げのお願いなど最初から断る」
ボブ「実際の原価がどう変わったかは？」
ビル「負ける気がするから聞かない」
エビー「交渉を試合にしたのは誰？」
交渉を試合にしたのは誰？
ビルは机の上の申し入れ書を小さく折って握っていた。元証券マンとして価格交渉に慣れているつもりだが、今回は相手の話を最後まで聞けていない。仕入れ先は、納期を守るために必要な費用を説明した資料を添えていた。
ボブ「取引先が事業を続けられなくなったら、うちの仕事も止まるかもしれない」
ビル「なら別の仕入先を探す」
エビー「条件も確認せず、長い取引関係を切るの？」
ビル「社長として譲る姿を見せたくない」
ボブ「そこに経営合理性があるか考えよう」
紙を広げる人
エビーはビルの手から紙をそっと取り上げて広げた。しわが残った書面には、原材料の仕入条件、作業の工程、希望する協議の時期が書かれていた。
エビー「相手は『無条件に言うことを聞け』とは書いてない。話し合いたいと書いてある」
ビル「では協議した結果、断ればよいだろ」
ボブ「結果を先に決めた協議は、誠実な話し合いにならないよ」
ビル「会社の利益を守らなければならない」
エビー「利益を守ることと、相手の説明を聞かないことは違う」
ボブ「価格だけでなく納期、品質、供給を続けられるかも考えるべきだね」
ビルは「協議に応じる＝弱い立場になる」と思い込んでいた。しかし取引先が何に困っているのかを聞けば、自社の発注方法や仕様にも改善できる部分が見つかるかもしれない。
ビル「相手の事情を聞くと断りにくくなる」
エビー「知らないまま強い言葉を使う方が楽、ということ？」
ビル「……そうだ。答えを出す前に話を聞くのが怖い」
博士は勝者を決めなかった
シルクワーク博士はしわだらけの書面を見て、ゆっくり座った。
博士「ビル君、この取引で何を買っているのかな」
ビル「商品を予定どおり供給してもらうための仕事です」
博士「では、商品が適切に届くことも、会社の利益と同じくらい重要な条件だね。相手が費用の変化を説明しているなら、内容を検討する価値がある」
ビル「発注側は強い方が得だと思います」
博士「地位の強さを使って、相手に一方的な負担を強いることには問題がある。具体的な取引については適用される法令と契約条件を確かめなければならないが、公正な取引のために協議する姿勢は欠かせない」
ボブ「価格の話を受ければ、必ず全額受け入れなければならないという意味ではないですね」
博士「そうだ。根拠を持ち寄り、納期や数量、仕様の見直しなども含めて話し合う余地がある。交渉の記録を残し、何を基準に判断したか説明できるようにしよう」
記録を残し、根拠を説明できるように
博士はビルに、小さな問いを投げた。
博士「もし相手が来月から供給できなくなったら、君の顧客にどう説明する？」
ビル「約束した納期を守れないかもしれません」
博士「その可能性も考慮することが経営だよ。今日だけ安い条件を得ることが、来年まで見たときにも良い取引かどうかは別なのだ」
エビー「相手に譲ったかどうかではなく、持続する関係かを見るのね」
ビル「勝ち負けの表に書いていなかった項目ばかりだ」
強く見えたい理由
仕入れ先へ電話する前、ビルが小声で話した。
ビル「証券会社にいた時、強い条件を取れる営業が優秀だと思っていました。社長になっても、取引先にお願いされると『自分が勝った』と感じる。だから一度でも値上げを認めると、能力を失うような気がしたんです」
エビー「商品より、自分の強さを買っていたのね」
ボブ「交渉力は相手を黙らせる力だけではないよ」
博士「相手の条件を理解し、自社の都合も説明して、現実的な合意点を探す力が大切だ。相手が納得しているか、継続して守れるかにも目を向けよう」
ビル「『いったん資料を確認させてください』と言っていいんですね」
博士「もちろん。それは敗北宣言ではない」
電話の向こう側
ビルは仕入れ先に電話し、提出された資料について説明を求めた。すぐに結論を出すのではなく、条件を持ち帰って確認することを伝える。
ボブ「今度は紙を丸めなかったね」
エビー「相手が話している途中で遮らなかったし」
博士「それでいい。自社の判断の根拠も用意しよう」
ビル「ひとつだけ、先に勝負を決めたい」
ボブ「また？」
ビル「電話を切るとき、相手より一秒長く『ありがとうございました』と言う」
エビー「感謝まで勝敗にするの？」
感謝まで勝敗にしないで
博士「丁寧さは時間を競うものではないよ」
ビル「じゃあ三秒！」
ボブ「聞いてなかったのか！」
取引は、発注する側だけが勝つ競技ではない。支払条件や価格の協議では、契約や法令に沿って双方の事情と根拠を確認することが欠かせない。強い買い手に見られたいという社長の虚栄心が、供給の安定や信用を損なう判断につながらないようにしたい。
経営の困りごとは、各都道府県の経営相談窓口であるよろず支援拠点でも相談できます。働く人の心の不調や相談先については、厚生労働省の「こころの耳」に情報がまとめられています。
出典
公正取引委員会・中小企業庁「企業取引研究会の開催について」（2026年10月7日）
合わせて読みたい
読んで終わりじゃ、もったいない。この記事のテーマを、あなたの次の一歩へ
- このテーマを仕事の現場で活かすなら、コミッターズ（COMITTERS）へ。集客・営業の実務コラムと、無料相談の入口があります
- 心の整え方を、本でもっと深く。楽天ブックス
で、このテーマの関連書籍が探せます
- 一人で抱え込まず専門家に相談したいときは、お問い合わせからご連絡ください。次の一歩を、一緒に整理できます
PRがあります
コメントを残す